Dũng Phạm Blog
Shares

Những điều môi giới bất động sản cần biết khi hẹn khách trong buổi gặp đầu tiên

Shares
Những điều môi giới bất động sản cần biết khi hẹn khách trong buổi gặp đầu tiên
5 (100%) 7 votes

Làm sao để gặp khách hàng và tư vấn hiệu quả ngay từ lần gặp đầu tiên là điều mà nhiều môi giới bất động sản thường hay lo lắng. Tuy nhiên, nếu chuẩn bị đầy đủ kĩ năng và làm chủ được buổi tư vấn, người môi giới có thể dễ dàng vượt qua thử thách này.

Cuộc điện thoại đầu tiên quan trọng như thế nào thì cuộc gặp mặt đầu tiên với khách hàng còn quan trọng hơn thế nhiều lần. Có thể nói cuộc gặp mặt đầu tiên sẽ quyết định thành bại của việc tư vấn bất động sản. Bạn muốn tạo ấn tượng trong mắt khách hàng chuyên nghiệp hay không chuyên nghiệp, có kiến thức hay non kinh nghiệm, tin tưởng được hay khó tin …phụ thuộc vào cuộc gặp đầu tiên. Vì thế bạn phải chuẩn bị thật tốt.

1. Môi giới bất động sản cần chuẩn bị gì cho cuộc gặp mặt đầu tiên?

# Đầu tiên, bạn phải set được cuộc hẹn gặp với khách

Bạn có thể hẹn khách đến nhà tư vấn, hẹn qua cơ quan đưa tài liệu, hẹn đến thăm quan nhà mẫu, thăm quan dự án…Khi hẹn với khách bạn nên ưu tiên thời gian của khách hàng. Câu nói cửa miệng của tôi với khách hàng là: “ Every where, every time”. Mọi lúc mọi nơi tiện cho khách hàng nhất. Khách hàng là thượng đế. Ngoài ra, bạn nên chủ động hẹn khách 1 lịch cụ thể. Sai lầm lớn nhất của các bạn môi giới BĐS mới là : “ Vây khi nào rảnh anh chị sắp xếp thời gian qua xem nhà mẫu nhé? Khi nào rảnh cháu qua tư vấn cho bác nhé?…” Mà phải là: “ Sáng thứ 7 tuần này em có thể qua tư vấn chi tiết cho anh chị được không ạ? Chiều mai bác qua xem nhà mẫu được không ạ? Thời gian càng cụ thể càng tốt và nên hẹn càng sớm càng tốt.

Ví dụ: Với 1 khách hàng gọi cho tôi buổi sáng, thông thường tôi sẽ hẹn ngay trưa gặp hoặc chiều tối luôn. Vì thời điểm đó là lúc khách hàng cần thông tin nhất và cần được tư vấn nhanh nhất. Tôi sẽ bỏ qua hết các việc khác, ưu tiên khách hàng đầu tiên. Nhiều bạn sales mới đến 2, 3 ngày hôm sau mới hẹn gặp có khi khách đã mua bên khác rồi vì các bạn khác nhiệt tình hơn đến đưa tài liệu và tư vấn ngay hôm đó.

# Thứ hai sau khi set được cuộc hẹn bạn phải nắm được những thông tin nhu cầu cơ bản của khách hàng đó trước cuộc hẹn

Ví dụ như bạn nên khai thác trước khách hàng đó ở đâu, làm gì, nhu cầu mấy phòng ngủ… Để từ đó đưa ra chiến lược tư vấn cho hợp lý và chính xác. Rất may ngoài telesales, số điện thoại và email khách hàng sẽ giúp bạn tìm ta facebook và thông tin qua google. Điều này rất quan trọng, bạn nên tìm hiểu trước khách hàng của bạn sắp gặp là ai, là người như thế nào, nếu có facebook rất dễ tìm hiểu được gia đình, sở thích và những thứ khách hàng quan tâm. Các bạn lưu ý điều này hết sức quan trọng. Ai cũng có nhu cầu được quan tâm và được hiểu. Hiểu khách hàng muốn gì, ghét gì là điều tuyệt vời nhất trước mỗi cuộc gặp tư vấn trực tiếp lần đầu tiên.

 

# Hãy dành 1 buổi chuẩn bị trước khi đi gặp khách hàng

Đây là những thứ bạn cần chuẩn bị trong buổi gặp mặt đầu tiên

  1. Trang phục bề ngoài: Chuyên nghiệp, tự tin và đơn giản
  2. Thời gian: Nên đến sớm điểm hẹn khoảng 10 phút đến 15 phút. Đến sớm giúp bạn chủ động hơn trong khi gặp. Điều tối kỵ là đến muộn với 1 vài lý do trời ơi nào đó. Nếu là bất khả kháng hãy gọi điện xin lỗi khách hàng. Một số khách hàng khó tính sẽ không làm việc với bạn nữa nếu bạn đến muộn. Vì vậy hãy chú ý vấn đề này.
  3. Sale kit đầy đủ: Bảng hàng mới nhất, chính sách mới nhất… Nên có 1 bộ để cho khách hàng đính kèm card visit cá nhân. Rất nhiều sales BĐS đến nơi tư vấn thiếu tài liệu hay lúng túng lục lọi khi khách hàng hỏi. Mọi thứ phải thật sự chuyên nghiệp và ấn tượng trong mắt khách hàng.
  4. Phương án tư vấn cho khách hàng: Nên chuẩn bị sẵn 2 hay 3 phương án cho khách hàng lựa chọn là tốt nhất. Thông tin trước khi đưa đến khách hàng nên kiểm tra và xác thực 1 cách chính xác. Bạn nên nhớ khi bạn làm việc với khách hàng mọi thông tin bạn đưa ra bạn sẽ phải chịu trách nhiệm với khách hàng. Điều này đa số các bạn sales BĐS mắc phải. Thông tin đưa ra linh tinh, thiếu chính xác, hứa hão huyền…sẽ là con dao cắt đứt niềm tin của khách hàng dành cho bạn. Vì thế thành thật và chính xác là điều ưu tiên hàng đầu. Các bạn đừng bao giờ nghĩ là sẽ qua mặt được khách hàng. Vì các bạn biết không? Khách hàng đa số có tuổi đời già hơn bạn rất nhiều, tuổi kinh nghiệm va vấp ngoài xã hội, mối quan hệ hơn bạn nhiều lần. Vì thế không bao giờ các bạn qua mặt được họ đâu.
  5. Cuối cùng, nên đi 2 người khi tư vấn khách hàng. 2 người nên hợp nhau để tư vấn khách hàng. Học cách nói chuyện và tư vấn 1 cách tự nhiên nhất có thể. Lại nhớ câu này: “ Những gì xuất phát từ trái tim sẽ đến trái tim”.

 

2. Cần thực hiện những bước gì trong buổi gặp mặt đầu tiên?

# Bước 1 là giới thiệu bản thân.

Khi gặp khách hàng, điều đầu tiên bạn nên làm là giới thiệu về bản thân một cách ấn tượng nhất và trao name card cho khách (khi trao nên chú ý hướng chiều name card của bạn về phía khách hàng để đối phương thấy được tên của bạn). Ví dụ cụ thể: Chào anh/chị, em tên là…, hôm nay em rất hân hạnh được gặp anh/chị để tư vấn về dự án bên công ty em đang phân phối. Em xin gửi anh/chị name card của em, em đã có kinh nghiệm làm bất động sản hơn 2 năm (chú ý đưa tay để bắt tay với khách hàng).

# Bước 2 là phá băng khoảng cách giữa người tư vấn và khách hàng.

Khi gặp một người lạ chúng ta thường có thói quen đề phòng, người mua nhà cũng có tâm lí như vậy. Đặc biệt khi khách hàng biết mục đích chính của người tư vấn là để bán hàng nên sẽ giữ một khoảng cách nhất định. Vậy môi giới cần làm gì để “phá băng” khoảng cách trên, rất đơn giản, bạn hãy đưa vào những lời khen ngợi, hỏi thăm khi bắt đầu cuộc trò chuyện với khách, chẳng hạn:

“Anh còn trẻ mà thành đạt quá!

Công ty của anh có quy mô lớn quá!

Nhân viên của anh/chị thật chuyên nghiêp…”

Một lời khen có thể khó phá bỏ đi khoảng cách giữa môi giới và khách hàng, nhưng chí ít cũng dễ dàng để bạn bắt đầu câu chuyện của mình.

# Bước 3 là thăm hỏi khách hàng và dẫn dắt câu chuyện.

Trong quá trình tư vấn môi giới nên tạo ra những câu hỏi để khách hàng chia sẻ về vấn đề riêng tư và nhu cầu của mình. Cụ thể, hãy khơi gợi nhẹ nhàng bằng các câu hỏi từ công việc đến lịch sử đầu tư của khách hàng. Khách hàng đã từng đầu tư bất động sản hay chưa, đầu tư phân khúc nào? Thành công hay thất bại? Nếu thất bại thì chúng ta đồng cảm chia sẻ, nếu thành công thì hãy khen ngợi về tầm nhìn của khách hàng… Và từ đây, bạn mới bắt đầu giới thiệu về sản phẩm của mình

Trong quá trình tư vấn, 3 câu hỏi quan trọng môi giới cần phải làm rõ là: Mục đích đầu tư của khách hàng là gì? Người mua mong đợi gì khi tìm hiểu sản phẩm? Tài chính dự kiến ra sao?

# Bước 4 xác định mục đích đầu tư của khách hàng.

Đến đây môi giới cần biết rõ về mục đích của người mua bất động sản, đất điều này rất quan trọng bởi khi biết mục đích đầu tư bạn sẽ có kịch bản tư vấn phù hợp. Chẳng hạn, với khách hàng mua để ở, bạn phải nhấn mạnh về giá trị sống, tiện tích dự án mang lại…Với khách hàng mua để đầu tư bạn nên biết mục đích đầu tư là ngắn hạn hay trung, dài hạn. Nếu là đầu tư ngắn hạn thì sản phẩm bất động sản phải có những yếu tố tác động đến việc tăng giá liên quan đến hạ tầng giao thông, nếu đầu tư dài hạn môi giới nên có phương án tài chính về khai thác dịch vụ tiện ích hoặc giá trị bất động sản. Cụ thể như một nhà đầu tư mua đất để xây nhà nghỉ, khách sạn bạn cần tính toán được giá dự kiến cho thuê của bất động sản trong tương lai, thời gian hoàn vốn, đòn bẩy tài chính để thuyết phục khách hàng mua sản phẩm.

# Bước 5 xử lý khi khách hàng từ chối.

Chắc chắn rằng dù sản phẩm của bạn có tốt đến đâu thì cũng sẽ có những lời khen, chê từ phía khách hàng. Để chuẩn bị cho trường hợp này, môi giới (đặc biệt là với môi giới mới) nên chuẩn bị sẵn 1 bảng câu hỏi Q&A (về các trường hợp có thể gặp phải trong quá trình tư vấn) và tìm đến những môi giới giỏi trong công ty hoặc quản lý của mình để nhờ trả lời. Hãy ghi âm lại và chọn những câu trả lời “đắt giá” nhất. Chuẩn bị một cách kĩ lưỡng sẽ giúp bạn yên tâm khi đi gặp khách hàng, đây là bí quyết để sale mới tự tin tư vấn cho khách trong mọi trường hợp khó khăn.

# Bước 6 chốt sale.

Chốt sale luôn là vấn đề khiến môi giới sợ hoặc hưng phấn nhất, còn đối với sale mới thì hầu hết đều lo lắng.

Để tiến đến chốt sale thành công, môi giới nên đặt ra các câu hỏi: Sau cuộc tư vấn này khách hàng đã hài lòng hay chưa? Nếu đã hài lòng thì tại sao người mua chưa quyết định “xuống cọc”? Khách hàng có phải là người ra quyết định hay là phải phụ thuộc vào ý kiến của một người khác? Người mua còn có thắc mắc gì về sản phẩm mà bạn chưa giải đáp được? Nếu bạn giải đáp được liệu khách hàng có sẵn sàng mua sản phẩm hay không?

Ngoài ra, giá trị bạn nhận được trong cuộc gặp gỡ này là gì? Bạn sẽ gặp khách hàng lần tiếp theo vào khi nào? (hãy lên lịch cụ thể một cuộc hẹn).

# Bước 7 liên hệ sau buổi gặp.

Sau khi về công ty, môi giới nên nhắn cho khách hàng một tin nhắn cảm ơn về buổi gặp mặt và gửi lại một email xác nhận lại những thông tin đã trao đổi bởi đôi khi người mua sẽ quên chi tiết quan trọng trong cuộc tư vấn. Tiếp đến, môi giới nên nhờ quản lý của mình gọi cho khách hàng, hỏi thăm về buổi tư vấn, như vậy người mua sẽ cảm thấy được trân trọng hơn và sẽ tăng mức độ hài lòng để tiến đến giao dịch.

 

Kết luận

Buổi gặp mặt đầu  tiên có ý nghĩa quyết định đối với bất kỳ sales bất động sản nào. Trên đây là những kinh nghiệm được tích lũy và đúc kết để các bạn có thể tham khảo. Nhiệm vụ của các bạn môi giới bất động sản là học tập những kinh nghiệm nhưng cần ứng dụng linh hoạt theo cách riêng của mình.

About the Author Dzung Pham

Xin chào! Tôi là CEO, Founder của FirstLand và là tác giả của rất nhiều bài viết trên website này. Cảm ơn vì đã dành thời gian để đọc bài viết này của tôi. Vui lòng để lại những thảo luận ở bên dưới hoặc chia sẻ bài viết này lên mạng xã hội với một ai đó - ngừơi bạn thấy có thể tìm thấy những lợi ích khi đọc bài viết này. Tôi trân trọng thời gian của bạn dành cho website của tôi và luôn luôn lắng nghe những gợi ý, những ý tưởng từ tất cả mọi người. Nếu cần liên lạc trực tiếp với tôi, xin vui lòng gửi đến địa chỉ email [email protected]

follow me on:

Leave a Comment: